psPour définir la marge brute, la théorie nous dit : « le chiffre d’affaires – le cout de revient ».
Pour la marge nette, la théorie nous dit : « la marge brute – les coûts de distribution ».
Dans ce cadre, il faut définir qu’est-ce qu’un coût de revient et à devoir faire de la comptabilité analytique afin d’identifier vos coûts par produits.
L’objectif de cette article est de permettre aux gérants d’entreprises ou pour ceux qui veulent comprendre la gestion d’avoir des définitions simples et surtout opérationnelles. Commencer par expliquer la comptabilité analytique ne répondra pas à cet objectif.
Donc, l’expérience me dit qu’il faut surtout se poser la question du pourquoi ! Pourquoi identifier sa marge brute ou marge nette ?
Pour la marge brute c’est assez simple, c’est de pouvoir connaître ce qui vous reste comme argent entre la vente de vos produits ou services et le coût d’achat de marchandises que vous avez achetées et ensuite vendues. Dans le cadre de la prestation de service c’est encore plus simple, vous n’avez que rarement de marchandises, donc c’est quasiment votre chiffre d’affaires.
Mais à quoi va me servir cette information ? Tout simplement à identifier l’argent que vous avez pour payer vos charges externes (loyer, téléphone, internet, location de véhicule, assurance, honoraires d’expert-comptable et avocat, ..) et les charges fiscales et sociales (salaires, Urssaf, RSI, Cipav, caisses de retraite, mutuelle, CFE, CAVE, …).
Vous connaissez très bien vos charges courantes (externes et fiscales et sociales). L’intérêt de la marge brute c’est quelle est très facile à identifier (rapidement). C’est un indicateur très utile car il vous suffit de comparer votre marge brute à vos charges courantes (en gros si c’est positif vous gagner de l’argent, si c’est négatif vous en perdez). Je vous invite à mensualiser vos charges courantes afin d’avoir un niveau de charges identique tous les mois et ensuite vous la comparer à votre marge brute.
Pour la marge nette, on cherche à identifier la marge générée par produit et le gain généré par produit. Cette analyse peut être très utiles afin d’identifier les produits qui vous font gagner de l’argent et ceux qui vous en font perdre.
En fait, ce travail est de répartir par produits ou services le chiffre d’affaires et les couts liés pour chacun des produits. Pour cela, il faut des clefs de répartition pertinentes pour répartir les couts du loyer, les charges d’électricité, la masse salariale, … . Les clefs les plus souvent utilisées sont :
- La surface en mètre carré à répartir (centre de profit, unité de production, …)
- La masse salariale (qui travaille sur quoi ?)
- Répartition du temps homme annuel par produit
Et il y en a beaucoup d’autres.
En revanche, à quoi bon consommer autant d’énergie et de temps à chercher une marge nette par produits ou services car quand on prend en compte la « loi de Pareto » elle met en avant que 20% des produits génèrent 80 % du chiffre d’affaires ?
Lors de mes différents accompagnements d’entreprise j’ai été confronté à cette demande, surtout de financeurs ou de banquiers. Pourquoi ? Pour les rassurer. En fait, avec mes clients nous nous sommes intéressés à notre marge brute qui était facilement identifiable et nous avons calculé uniquement nos dépenses par mois. L’objectif était d’être au-dessus de cet indicateur et cela a permis de travailler plus sereinement sur le développement commercial et la politique d’achat (Par exemple, pour un des mes clients, nous avons gagné près de 2 points de marge brute grâce à des achats mieux négociés de matières premières, et en conséquence nous avons amélioré de près de 15 000 € par mois de charges pour un chiffre d’affaires de près de 2 millions d’euros).
En fait la vraie question est de savoir pourquoi on aurait travaillé sur les 300 références produits et identifier la marge nette dont le gérant n’aurait pas eu une information fiable car les clefs de répartitions sont toujours discutables.
L’intégration d’outil tel qu’un ERP (Enterprise Ressource Planning) ou PGI en Français (Progiciel de Gestion Intégré) pourrait vous aider à automatiser la gestion des informations afin de connaitre la productivité par ligne et le temps passé par produits. Si vous n’avez pas d’ERP et l’ambition de faire du volume, je ne pense pas que l’analyse de la marge nette soit nécessaire.
Les étapes de simplification :
1-Identifier toutes vos charges courantes et les mensualisées (∑ des charges /12 mois).
2-Identifier la marge brute (Vente – Achats de matières premières, emballages et marchandises que vous avez achetés et vendus)
3-Et suivre tous les mois votre chiffre d’affaires et vos négociations d’achats de matières et produits, le résultat sera plus pertinent et utile au quotidien.
Une anecdote :
En décembre 2004, je travaillais pour Bouygues Construction à Hong Kong (Nommé Dragage) en tant que contrôleur de gestion, et une assistante en contrôle de gestion Hong Kongaise me pose cette question « pourquoi chercher à identifier la rentabilité par centres de profits » ? Un peu étonné je lui réponds « afin d’identifier là où on gagne de l’argent et là où on en perd, et rectifier là où on en perd ! », elle me répond « j’ai travaillé dans une autre entreprise et le président de la société me disait que dans sa gamme il savait qu’il perdait de l’argent sur 20% de ses produits (qui étaient des produits d’appel) mais grâce à ceux-là il gagnait énormément de marge sur 80 % des autres produits et en globale, il gagnait de l’argent. Elle continue et me dit « Alors pourquoi perdre du temps quand on sait qu’on perd de l’argent sur 20 % des centres de profits et que 80 % de nos autres centres de profits nous rapportent plus d’argent ? ». Je suis surpris et lui répond « C’est notre travaille de pouvoir optimiser les coûts pour chacun de nos centres de profits même si on sait qu’on perd de l’argent pour certain ».
En fait, elle avait raison, on consommait énormément de temps à chercher de l’information dont on pouvait se passer et travailler uniquement sur nos coûts et négociations d’achats et vraiment gagner de l’argent.
Je vous laisse méditer sur ce sujet et attends vos commentaires.
FTL