Quand j’ai créé « comprendre la gestion », mon deuxième article était : « Financement d’entreprise par les banques : une vraie thérapie bancaire ! ». Effectivement, je pense qu’il faut apprendre à parler à son banquier car ce sont des « agents économiques » qui utilisent un langage et ont un raisonnement différent de nous tous face à une demande de financement.
J’ai identifié 5 règles indispensables à comprendre pour communiquer avec son banquier et atteindre votre objectif : se faire financer un projet.
Règle 1 : Ne pas être dans un état d’urgence !
Si vous dites à un banquier : « c’est urgent ! », Sa réponse sera toute aussi rapide : « refus ».
En effet, le banquier ne connaît pas votre activité et ne la connaitra jamais. Aller voir son banquier pour lui dire que vous avez besoin tout de suite d’argent, il va sentir un risque. Et le banquier ne prendre aucun risque car sa peur est de ne pas être remboursé. Je pense que vous comprendrez facilement cet état d’esprit.
Ce qu’il faut faire : anticiper vos projets d’investissements ou autres suffisamment à l’avance pour informer votre banquier et lui permettre de lui laisser le temps d’instruire votre demande auprès des différents comités d’engagement qui valideront votre demande.
Règle 2 : Parlez-lui de ce qui l’intéresse !
Un banquier s’intéresse à 70% au passé : quel a été votre chiffre d’affaires et vos résultats les trois dernières années ? Quelle est la hauteur de vos fonds propres ? Par exemples. Le fait qu’il s’intéresse principalement au passé, cela lui permet au banquier d’évaluer le risque de vous faire un prêt.
Si vous êtes un créateur d’entreprise, il va forcément être plus retissant car il n’a pas de données pour évaluer votre capacité à bien mener votre projet. Cependant, si vous avez de l’expérience, un savoir-faire, cela vient rassurer votre banquier. Donc, prenez le temps d’expliquer votre passé, votre savoir-faire et les résultats obtenus.
Ensuite, 20% concerne le présent. Les exemples de questions sont : quel est le niveau de commande actuel ? Avez-vous des factures à me présenter ? Avez-vous un relevé de banque pour me montrer votre chiffre d’affaires actuel (si ce n’est pas votre banque principale) ? C’est une étape importante car le banquier a besoin d’identifier votre capacité à rembourser.
Enfin, 10% concerne votre prévisionnel. Si vous passer plus de 10 % de votre temps lors d’un entretien sur votre prévisionnel avec votre banquier, je suis assez certain que vous allez avoir un refus ou des demandes de garanties importantes. Oui le prévisionnel est important mais il n’est qu’une estimation qui ne garantie pas d’argent pour un banquier. Evoquer un potentiel n’est pas un élément rassurant. Il a besoin de faits et de documents réels.
Ce qu’il faut faire : parler lui du passer et du présent. Apportez des faits et factures lors de votre rendez-vous afin de le rassurer sur votre capacité à le rembourser.
Règle 3 : Comprenez comment il gagne de l’argent !
Le banquier fonctionne avec un « P and L » ou PnL (profit and loss). Pour comprendre son fonctionnement, il a un compte de résultat qu’il doit équilibrer. Ce n’est pas un compte de résultat « classique ». Son objectif est d’avoir un taux de rentabilité global suffisamment performant sur l’ensemble de son portefeuille clients.
En fait, parfois un banquier peut ne pas avoir d’intérêt à vous vendre un produit ou service car il a déjà atteint son objectif et il préfèrerait vous le vendre le mois d’après. Et oui, ce sont des commerciaux et ils jouent avec leurs primes en fin de période.
Comment est construit un PnL du banquier pour un client ? D’un côté vous avez les produits et services à forte marge :
- Les services bancaires : assurances, gestion des comptes en actions, escompte, affacturage, …
- Les produits : carte bleu, téléphonie, …,
- Les flux : le pourcentage de commission sur le flux de l’entreprise.
Leur objectif, le plus couramment constaté, est d’obtenir 60% de marge globale sur ces produits et services.
Ensuite, vous avez les produits qui leurs font réduire leur taux de marge :
- Les prêts bancaires : moins de 40% de marge.
En conséquences, quand vous demandez un prêt bancaire, ils vont dégrader leur marge globale, donc ça ne les intéressent pas de faire du prêt. Si vous avez qu’une seule banque, surtout pour les entreprises, le banquier sait qu’il n’y a plus de contrepartie, donc il sera plus difficile à convaincre. En revanche, si vous avez deux banques, il faut jouer d’équilibre entre les services et les produits de chacune des banques, afin de les mettre en concurrence.
Ce qu’il faut faire : Préparez-vous à céder sur des contres partis (services bancaires, produits ou flux).
Règle 4 : « Mâchez-lui » ou facilitez-lui le travail :
Il est important de comprendre que les banquiers fonctionnent par dossier. Donc, préparer lui un dossier complet :
- Les 3 dernières liasses fiscales,
- La situation actuelle et un prévisionnel de vos besoins (plan de financement, et tableau de trésorerie), si possible sous forme de présentation (exemple : Powerpoint),
- Les copies des factures clients actuelles,
- Les devis des investissements,
- Si vous avez fait des modifications juridiques : dernier K Bis, … ,
- Les lettres d’engagements de cession ou toutes pièces justificatives utiles.
Bien évidemment, classez et structurez le dossier dans le bon ordre.
Ce qu’il y faut faire : Pour le rendez-vous, préparer une pochette avec l’ensemble de ces documents, cela montrera votre sérieux (donc diminution du risque pour le banquier) et votre comportement respectueux pour le travail de votre banquier.
Règle 5 : Ne lui demandez pas ce qu’il ne pourra pas faire pour vous.
Cette règle peut paraitre de bon sens, mais demander un prêt bancaire sur 5 ans pour couvrir un « trou » de trésorerie de 6 mois, le banquier ne sait pas faire et ne voudra pas le faire. En effet, les crédits courts termes de trésorerie sont plus rentables que le crédit long terme. Il faut identifier vos besoins et proposer des lignes de crédits, ou de financements adaptés à votre demande.
Ce qu’il y faut faire : Lister vos besoins et identifier ce qui est du court terme et du moyen terme.
Merci
Franck Thomas-Lavielle